Франшизоиды, франтихи, дутые франшизы и другие…

Вечный вопрос всех потенциальных франчайзи "а вдруг франчайзер – мошенник?!". Так вот, в некоторых случаях будет "не вдруг", и некоторые франчайзеры изначально совсем нефранчайзеры. Главное определить его заранее и не попасть в его сети (точнее, сеть).

Вот для тех, кто сомневается, что не увидит в потенциальном партнере мошенника, мы постарались проанализировать, как же его выявить, определить черты, которые свидетельствуют о возможных угрозах, а также понять виды "плохих" франшиз. Для тех, кто любит смотреть, а не читать, у нас есть специальное видео на нашу тему http://franch.biz/videos/487/. Сразу оговоримся, что видео более динамичное и эмоциональное, а эта статья – упорядоченная и точная (по крайней мере, мы очень старались).

Что ж, начнем.

Не все франчайзеры одинаково полезны. Но как найти тех, кто перешел на сторону Зла?! И с чего начать изучение? Сразу оговоримся, что единого рецепта нет. Проблемы могут быть во многих случаях (и часто по вине самого франчайзи), но важно определить те принципиальные факторы, которые будут служить показателем качества франшизы. Мы их назвали маркерами качества.

Маркеры качества франшизы:

1. Торговая марка. Первый элемент франчайзинговых отношений, без него нет ни сети, ни франшизы. Если вам рассказывают, что ТМ еще нет или "а зачем её регистрировать",– не верьте. Отсутствие зарегистрированной торговой марки (торгового знака, знака на товары и услуги) в стране ведения бизнеса (там где, вы собираетесь купить франшизу) перечеркивает законные основания для распространения бизнеса по франчайзингу – договор не зарегистрировать, расходы относить на уменьшение налогов не получится, да и сам франчайзер не сможет доказать, что он добропорядочный обладатель прав на использование торговой марки. Именно только этот добропорядочный обладатель прав на использование торговой марки имеет полное право подписывать с вами как франчайзи договор франчайзинга (коммерческой концессии). Кому принадлежит марка, можно проверить в специальных реестрах, а также получить копии соответствующих свидетельств.

2. Корректность и правдивость информации в описании франшизы. Вопрос честности и открытости всегда стоит в бизнесе. Франчайзер, который откровенно врет, "носить гордое имя франчайзера не может", но это до такого обычно не доходит (хотя в ролике вы сможете найти очень интересный пример по этому случаю). Главные проблемы, как правило, возникают в "небольшой" дозе "неточностей" и "приукрашивания", к которым прибегают франчайзеры дабы сделать свою франшизу более продаваемой. Такие неточности франчайзи сможет выявить уже в процессе работы по договору франчайзинга.

3. Готовность и проработанность самого предложения. Последнее время в моду вошла "повышенная интернет активность", в том числе и в вопросах поиска бизнес-партнеров. Многие насмотрелись, наслушались результатов выпускников программ "Бизнес-Молодости" и других подобных программ, а на сами программы не ходили. В результате берут из программ только тот факт, что нужно активно раскручивать идею и искать партнеров, а реализацией идеи уже стоит заняться потом. Но в самих программах детально и подробно говорят еще и процессе запуска идеи, апробации точки, уточнении целевой аудитории, маркетинге и так далее… Фактически "бм-щина" превратила поиск партнеров в продажу виртуальных картинок и лендинг придуманных бизнесов. Но, нужно заметить, что красивый лэндинг не всегда указывает на пустоту и неразработанность бизнеса. ТМ "DoubleCoffee" создала настолько красивый лэндинг для франчайзинговых партнеров, что даже у нас (Андрея и Романа, авторов) возникла необходимость проверить "а тот ли это DoubleCoffee, не подделка ли это".

Чем больше опыта у франчайзера в реализации бизнеса, который он предлагает по франчайзингу, тем выше качество франшизы. Мало вероятно, что за десять-пятнадцать-двадцать лет работы франчайзер не накопил опыта для качественного развития собственных и франчайзинговых точке. Задача франчайзи – максимально пообщаться с офисом франчайзера и действующими франчайзи и разузнать, сколько и как успешно команда франчайзера развивает бизнес в своей отрасли.

4. Наличие реальных преимуществ у франшизы. Возвращаясь к обсуждению "бм-щины", хотим напомнить, зачем франчайзи покупает франшизу – чтобы получить действительные преимущества для запуска бизнеса по сравнению с самостоятельным запуском аналогичного бизнеса. Какими бы логотип и торговая марка не были приятными и желанными, но главное в бизнесе – успешная модель самого бизнеса, правильные поставщики, инструкции и пособия, обучение персонала и многое другое, вплоть до мелочей. Для франчайзи важно получить комплекс всего, что позволит начать и вести бизнес быстро и прибыльно. Вот и ищите во франчайзинговом предложении реальные преимущества, который делают бизнес по франшизе понятным и возможным для реализации.

Понятно, что потенциальный франчайзи, обладающий опытом в отрасли, в которой он выбирает франчайзера, скорее оценит преимущества, которые будут доступны ему в сети. Но новички в отрасли и в бизнесе вообще тоже должны ощутить для себя преимущества, понять, на сколько будет возможно вести бизнес по этой франшизе. Если вам, как потенциальному франчайзи не достаточно собственных знаний для оценки преимуществ, привлекайте к вашему общению консультантов и франчайзинговых брокеров.

К этому маркеру мы просто обязаны добавить решение дискуссии, что лучше для потенциальных франчайзи сбытовых франшиз: выбрать франчайзера-производителя или франчайзера-посредника, который предоставляет товары от различных производителей. Конечно, мы с вами можем найти десятки плюсом в ту или иную сторону, но позволим свести все к одному с каждой стороны, но принципиально важному. Франчайзер-производитель даст вам уникальный, эксклюзивный товар. Только у него есть товар, только он использует такую торговую марку к такому товару. Соответственно, потенциальный франчайзи ради этой уникальности будет терпеть все другие особенности ведения бизнеса с франчайзером-производителем.

А вот принципиальная черта франчайзера-посредника – управление ассортиментом от разных производителей: разные коллекции, сезонные изменения товаров и другое. Все это вместе значит, что "мультибренд" более живуч, чем "монобренд"

Но раз мы заговорили о сбытовых франшизах, стоит упомянуть, что очень негативным маркером к качеству сбытовой франшизы будет наличие оптового отдела наряду с развитием фирменной розницы в собственных магазинах и по франчайзингу. Оптовики, реализуя товар от псевдофранчайзера, не попадают под контроль самого этого франчайзера с точки зрения места реализации, брендирования точек, ценовой политики и так далее. То есть оптовики создают нездоровую конкуренцию настоящим франчайзи. И кроме этого, оптовики стают более прибыльными в компании франчайзера – не нужно нести расходы на запуск их точек. Вывод: наличие оптового отдела продаж наряду с франчайзинговым делает компанию несостоятельной на рынке франчайзинга.

5. Представленность франчайзера в Интернете. Конечно, можно начать со слов Билла Гейтса, но их все знают. Поэтому сразу к делу: чем лучше франчайзер, тем шире он представлен в Интернете и у него есть:

– сайт самого товара или услуги,

– сайт дополнительного сервиса, например, доставки, программы лояльности,

– отдельный сайт для потенциальных и действующих франчайзи,

– информация о франшизе, размещенная в каталогах и на других сервисах,

– активные страницы в социальных сетях,

– корпоративный сайт компании или дома брендов, когда бизнес франчайзера представлен несколькими торговыми марками или представ в нескольких странах.

6. Отзывы о франшизе в Интернете. Важна не только франшиза, а что пишут о ней другие потенциальные франчайзи, и где они пишут свои отзывы. Поискав отзывы, вы наполните себя большей пищей для раздумий о франшизе. Но отзывы часто не дают реальной картины о франшизе. Тут есть две крайности: много негатива – конкуренты наполняют сеть фейковыми сообщениями о негативе этого франчайзера или обидевшийся франчайзи активно использует широту Интернета на уничижение бренда; много позитива – офис франчайзера увлекся самовосхвалением. И то, и то не позволяет видеть реальную картину работы франчайзера. Поэтому ищите именно отзывы от реальных людей, а не десятки сообщений от незарегистрированных анонимов без фото и контактов. На сегодня лучшие отзывы – видео отзыв на YouTube.

7. Репутация франчайзера – проверьте, участвует ли франчайзер во франчайзинговых выставках, в рейтингах франшиз, есть ли упоминания о нем в прессе. Также у потенциального франчайзи всегда есть возможность уточнить о репутации франчайзера в Ассоциации франчайзинга в стране происхождения бренда и в странах работы бренда по франчайзингу.

8. Общение с франчайзи. Проверьте градус доброжелательного отношения между франчайзи и франчайзером, просто пообщавшись в франчайзи. Любая негативная ремарка о работе франчайзера должна вас как потенциального франчайзи насторожить. Но хотелось бы обратить внимание, что общий настрой франчайзи и качество их работы могут существенно влиять на работу сети в целом. Украинский рынок франчайзинга уже был свидетелем ситуации, когда банкротство франчайзера было обусловлено именно некачественной работой франчайзи.

9. Офис франчайзера. Персонал франчайзера – это не только менеджер по франчайзингу! Это весь персонал, который обеспечивает работу и развитие сети, а также собственных точек франчайзера. В его подчинении во время управленческой деятельности должна быть достаточная группа подчиненных, что гарантирует наличие навыков делегирования и распределения полномочий, а также контроля выполнения поставленных задач по развитию франчайзинговой сети. А так как "франчайзинговая сеть" – это объединение франчайзинговых и собственных точек франчайзера, которые в своей работе используют одну технологию, и управление которых объединено в единой управленческой компании. Это минимум двухуровневая система, каждый из элементов которой имеет свои права и обязанности. И значит обеспечение ее целостности и единства, как в организационном, так и в плане отношения к ней со стороны клиентов и поставщиков, создает много работы. И это сразу видно в организации работы офиса франчайзера. И ситуация в офисе франчайзера сразу демонстрирует реальное положение дел у франчайзера.

10. Обоснованность стоимости. Оборудование, расходники, ингредиенты, услуги и инвестиции в целом должны для франчайзи быть ниже рыночных по сравнению с аналогичным бизнесом.

11. Может ли франчайзер выйти из бизнеса. Маркер довольно сложный для идентификации и определения его опосредованного влияния на качество франшизы. Поэтому тут важнее всего для потенциального франчайзи определить, является ли бизнес в рамках франчайзинговой сети единственным бизнесом франчайзера или нет. Если единственный, то опасаться нечего. Если франчайзинговая сеть большой бизнес собственников бренда, а все другие – дочерние и небольшие по доходам, то снова – опасаться нечего. А вот если бизнес по франчайзингу является небольшим бизнесом и у собственников бренда есть более доходные бизнесы, риск выхода франчайзера из бизнеса по собственному решению достаточно высок, а значит – качество франшизы от этого может страдать.

Результаты анализа маркеров дают достаточно широкую картину качества франшизы. И уже будет проще принимать решение о покупке или непокупке франшизы. Важно, что негативное впечатление от одного или нескольких маркеров не всегда будет свидетельствовать о провальности франшизы в целом. Вполне возможно, что развитие франчайзинга на территории русскоязычного пространства со временем позволит детальнее классифицировать и недопускать на рынок заведомо ложные франшизы. Но и сегодняшнее состояние рынка дает возможность представить первую классификацию некачественных франшиз:

– мошеннические франшизы – изначально создаются с целью обмана, за такими франшизами ничего нет;

– псевдонаучные франшизы – разработчики, "кулибины", несостоявшиеся гении описывают вокруг своего изобретения подобие франшизы. Такой подход затягивает потенциальных франчайзи в недоработанные ил даже недействующие научные идеи, а не в бизнес;

– сознательно недоработанные франшизы – франчайзер рассчитывает довести франшизу до нормального состояния по мере работы с первыми франчайзи;

– несознательно недоработанные франшизы – франчайзер не успел довести франшизу до нормального состояния или не учел всех аспектов ее работы на начальном этапе работы. Такую ситуацию иногда можно отнести к франшизам, приходящим в новую для себя страну;

– франшизы, пострадавшие от изменения рынка – франчайзинговая сеть пережила существенные потрясения на рынке, как-то: изменение валютного курса (девальвация национальной валюты), изменение регуляции на рынке, раскол в сети, изменение продукта, конфликт учредителей, но пытается обновиться и развиваться дальше. Таким сетям нужно существенно побороться за нового франчайзи.

Мы собрали свои знания о рынке франчайзинга и представляем их вам, раскрыв секреты правильного выбора хороших франчайзеров. Это позволит вам избежать убытков от попадания в сети недофранчайзеров, купив дутые, придуманные франшизы или, как их называли журналисты, франшизоиды и франтихи.

Андрей Кривонос, Роман Кирилович